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テーマ：1 マーケティング基本概念
テーマ：2 戦略的マーケティング
テーマ：3 マーケティング・リサーチ
テーマ：4 消費者行動
テーマ：5 製品戦略
テーマ：6 価格戦略
テーマ：7 コミュニケーション戦略
テーマ：8 流通（チャネル）戦略
テーマ：9 サービスマーケティング
今回は、テーマ：8
流通（チャネル）戦略 です。
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■流通の形態
直接流通・・・生産者な消費者に直接販売する形態
間接流通・・・生産者と消費者との間に第三者が介在する
商業者・・・第三者のこと
商業・・・流通のうちで商業者が担っている活動
商業者の存在はコスト削減にある
①取引数削減の原理
商業者が介在することにより
生産者と消費者の取引数が削減される
取引総数・・・
生産者と消費者の数を足して
商業者の数をかけたもの
②情報集約・整合の原理
商業者に情報が集まることにより
生産者と消費者の情報収集コストが削減される
③集中貯蔵の原理
商業者が集中して在庫を持つため、
在庫コストが削減される
■小売の輪仮説
- 新しい業態は低コスト・低価格化を可能とする（流通の技術革新に基づいて参入する）
- 革新を模倣する者が現れる
- ②の結果、価格闘争の激化をもたらす
- ③から抜け出すために、消費者向けサービス、比較的要素の強化を図るものが出てくる
■真空地帯仮説
- 価格的要素と比価格的（サービス）はトレードオフにあるとする
- 低価格・低サービスと、高価格・高サービスの領域に新業態は登場する
- 多くの需要は、中価格・中サービスに集中する。既存の業態もそうしたポジションを取ろうとする
- ③の結果、低価格・低サービスと高価格・高サービスが競合の少ない真空部分となる
小売りのを仮設ではコンビニは
説明できなかったが、真空地帯仮説では説明可能
HHI ハーシュマン・フィンダール指標
業界全体の競争状態を図るために使われる指数
各企業シェア（％）の2乗を
足し合わせたものHHI の最大は10000である。
公正取引委員会では合併審査基準にしており、
HHIi 1500以下を独占禁止法上、
問題のない水準としている
市場に参加する企業が少ないほど、
一企業の独占状態が
大きくなるためHHI は大きくなる
■製造業のチャネル戦略
チャネル
製造業者が製品を消費者まで届けるルートのこと
チャネル戦略
企業が目標を達成するために設定するシナリオ
以下2つあり
①チャネル設計・・・
製造業者が消費者までどのようなルートを通して
製品を届けるかチャネルの形を設計すること
（小売業態を選択すること）
②チャネル管理・・・
どのように流通業者をコントロールするかを指す
■チャネル構造
長さ・・・小売店に達するまでに
介在する卸売業者の段階数
広さ・・・製品を配荷する小売業者の数
①最寄品とは
購入に際して時間費用をかけたくないと考えるもの
小売店は増加しチャネルは広くなる
②買回り品とは
複数の店舗を探して望みの製品を
購入いうしようとするタイプのもの
小売店は少なくて済みチャネルは狭くなる
③専門品とは
一般的に手に入りづらいもの
単一の製造業者の製品のため最もチャネルが狭くなる
■製品分類とチャネルの開放度
製品分類はチャネルの広さだけでなく
チャネルの開放度にも関連する
①開放的流通（最寄品）
できるだけ多くの流通業者に製品を流す
自社ブランドのコントロールは難しくなる
②選択的流通（買回り品）
流通業者による統合ブランドの取り扱いを制限しないが
適切な流通サービスを提供できるよう流通業者を選択する
③排他的流通（専門品）
流通業者が統合ブランドを取り扱うことを制限する
一般的にチャネルの広さと長さは比例する
多くの小売業者に製品を配荷する場合
卸売業者を介在させた方が
取引総数は減少するためコスト削減となる
■製造業者と流通業者の対立
①売買関係がもたらす対立
生存業者は高く売りたいのに対し、
流通業者は安く買いたい
②市場リスクの分配
見込生産された製品を売れ残るかもしれないし、
売れ過ぎて欠品するかもしれない
③品揃えの齟齬
製造業者は自社製品の取り扱いを望む、
流通業者は魅力的な品ぞろえを望む
※店舗内のデザインやレイアウトは
流通業者の課題である。
製造業者との対立を招くものではない
■製造業者のパワー源泉 パワー基板
製造業者のパワー源泉には
- 市場支配力
- 取引依存度
- パワー基盤
の3つがある
パワー基盤は、以下2つに分かれる
- 経済的パワー基盤 ・・・報酬、制裁
- 非経済的パワー基盤・・・専門性、正当性、帰属意識 の3タイプ
製造業者のパワー源泉
取引依存度全体の取引量のうち
どの程度特定の相手との
取引からはかなっているかを示したもの
パワー基盤
国の企業の経営基盤
取引依存度
2社間の関係の属性
取引依存度が高い場合相手にパワーを行使できる
製造業者と流通業者、
2業者の1対1のパワー関係に影響を与えるのは
パワー基盤と取引依存度である
ここまで、読んだら最後に
こちらの動画を見てください
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■練習問題
6問です。a～ｄの4択になります。
- チャネル戦略において、製造元が製品を直接顧客に販売することを何と呼ぶか？ A. ダイレクトチャネル B. インディレクトチャネル C. ディープチャネル D. ブロードチャネル
- チャネル戦略において、製造元が卸売業者や小売業者を通じて顧客に販売することを何と呼ぶか？ A. ダイレクトチャネル B. インディレクトチャネル C. ディープチャネル D. ブロードチャネル
- チャネル戦略において、製品を直接顧客に販売する場合、どのような販売方法をとることが多いか？ A. 小売店販売 B. インターネット販売 C. 卸売り販売 D. 電話販売
- チャネル戦略において、製造元と顧客の間に卸売業者や小売業者が入る場合、その卸売業者や小売業者を何と呼ぶか？ A. 販売代理店 B. チャネルメンバー C. 代理店 D. 流通業者
- チャネル戦略において、卸売業者や小売業者が、製造元の商品を自社のブランド名で販売することを何と呼ぶか？ A. プライベートブランド B. メーカーブランド C. ジェネリックブランド D. グレイブランド
- チャネル戦略において、複数のチャネルを組み合わせることを何と呼ぶか？ A. マルチチャネル B. シングルチャネル C. デュアルチャネル D. トリプルチャネル
■解答
- A. ダイレクトチャネル
- B. インディレクトチャネル
- B. インターネット販売
- B. チャネルメンバー
- A. プライベートブランド
- A. マルチチャネル
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